Анатомия продаж: как сформировать потребность?

Анатомия продаж: как сформировать потребность?

Говоря об анатомии продаж, стоит отметить, что, как и в любой науке, у продаж есть свои инструменты исследований. Название им – вопросы.

 

Вопросы, подобно хирургическому инструменту, разнообразны и, конечно, их разделяют на типы:

  1. Открытые вопросы (ответом на которые будет развернутая мысль).
  2. Закрытые вопросы (ответом на них будет строгое «да» или «нет»).
  3. Альтернативные вопросы (ответом будет один из вариантов предложенных в вопросе).
  4. Риторические вопросы (ответ на них не предполагается).

Дополнительных классификаций вопросов гораздо больше: ситуационные, проблемные, извлекающие и многие другие в зависимости от ЦЕЛИ, которую хочет достигнуть менеджер.

Допустим, нужно назначит время презентации. НЕ правильный вариант вопроса – открытый:

– Когда Вам будет удобно?

– Ну не знаю / давайте позже обсудим.

Одним словом – никогда!

 

Правильный вариант вопроса – альтернативный:

 – Вам будет удобно сегодня или завтра? В первой половине дня или во второй?

У клиента психологически проявляется всего 2 варианта для выбора – встреча состоится.

 

При работе с вопросами главное понимать, что вопрос – это сложный «хирургический» инструмент, которым можно вылечить, а можно покалечить. Профессиональными навыками хирурга в данном случае будут технологии продаж. Что же это такое?

Кто-то Вам скажет, что технологии продаж – это набор больших и малых чудес, приводящих к продаже, а тренинги по продажам – это мотивационные курсы по наглости.
Могу сказать с уверенностью, что люди, которые так говорят, могут быть даже ТОП-продаванами компании, но они никогда не смогут свою «магию» передать кому-то из стажеров или действующим работникам.

 

Технологии продаж – это строгий алгоритм, состоящий из нескольких типов вопросов, которые обязательно приводят менеджера к пониманию явных и скрытых потребностей клиента. Некоторые из технологий (допустим СПИН) переводят скрытые потребности в явные. А вот уже наличие определенного кол-ва явных потребностей приводит к продажам.

 

Коллеги, мы живем в 21 веке. «Чудеса» давно стали понятной и точной наукой. Хочешь понять, как это работает?

Звони: +7-978-077-83-77

P.s: А через неделю мы поговорим о технологии “СПИН” и как она работает.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Запрос обратного звонка


    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим ПК ГРАНД-Смета на ваш компьютер

    При выходе обновлений ПК ГРАНД-Смета, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в ПК ГРАНД-Смета

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой ГРАНД-Смета

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции ПК ГРАНД-Смета

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в ГРАНД-Смете (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность ПК ГРАНД-Смета

    При выходе из строя ключа ПК ГРАНД-Смета, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Внедрение iiko на предприятии общественного питания под ключ

    Установим и настроим программный комплекс iiko под потребности именно вашего предприятия.

    Подключим торговое и кассовое оборудование, настроим оптимальный режим работы. Приведем работу предприятия в соответствие с законодательством.

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в iikoOffice и iikoFront.

    Научим пользоваться системой эффективно.

    Расскажем, как начать зарабатывать с iiko еще больше.

    Создадим резервные копии и перенос данных в случае необходимости. Настроем регулярное резервное копирование.

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, сервера или кассы, восстановим работоспособность iiko.

    Исправим ошибки в работе персонала.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим ГОССТРОЙСМЕТА на ваш компьютер

    При выходе обновлений ГОССТРОЙСМЕТА, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в ГОССТРОЙСМЕТА

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой ГОССТРОЙСМЕТА

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции ГОССТРОЙСМЕТА

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в ГОССТРОЙСМЕТА (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность ГОССТРОЙСМЕТА

    При выходе из строя ключа ГОССТРОЙСМЕТА, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим Smeta.RU на ваш компьютер

    При выходе обновлений Smeta.RU, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в Smeta.RU

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой Smeta.RU

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции Smeta.RU

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в Smeta.RU (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность Smeta.RU

    При выходе из строя ключа Smeta.RU, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Внедрим розничный учет предприятия на базе 1С:Розница под ключ как в одном магазине так и в сети магазинов.

    Установим и настроим программное обеспечение 1С:Розница под потребности именно вашего предприятия.

    Поставим, подключим и обслужим необходимое торговое и кассовое оборудование, настроим оптимальный режим работы. Приведем работу предприятия в соответствие с законодательством. Обучим персонал

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем полный курс обучения по работе с 1С:Розница.

    Научим пользоваться системой эффективно.

    Создадим резервные копии и перенос данных в случае необходимости. Настроим регулярное резервное копирование.

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, сервера или кассы, восстановим работоспособность рабочего места кассира в 1С:Розница.
    Всегда в наличии подменный фонд оборудования

    ×
    fsb_license_tobesoft
    ×

    ЛИЦЕНЗИЯ ФСТЭК НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ТЕХНИЧЕСКОЙ ЗАЩИТЕ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

    ×

    ×