Анатомия СПИНы

Анатомия СПИНы

Странная аббревиатура «СПИН».

Впервые, когда я ее услышал, подумал, что это технология обучения менеджеров по продажам в формате деловой игры, сидя спиной к спине, но все оказалось куда гораздо интересней. Начнем со структуры любой продажи, даже правильней сказать не любой продажи, а каждой продажи! Да, да структура каждой продажи – одна!

1. Подготовка к продаже;
2. Установление контакта;
3. Формирование / выявление потребностей;
4. Презентация;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение сделки (подписание документов, исполнение обязательств);
7. Самоанализ.

Почему важно понимать на каком этапе начинает работать технология? Если предыдущие этапы не выполнены или выполнены плохо – никакая технология Вам не поможет!

Итак, что же значит С.П.И.Н?

  • Ситуационные
  • Проблемные
  • Извлекающие
  • Направляющие


Это такие типы вопросов, отвечая на которые ваш клиент САМ формирует в себе потребность.
Понять СПИН мне помогла визуализация. Давайте представим детскую страшилку: мы в черной-черной галактике, на черной-черной планете, в самом черном городе, в черном-черном доме.

1.Ситуационные вопросы помогут нам понять, где в этой комнате стены, где пол, где потолок. Ситуационный вопрос помогает сориентироваться где мы, кто перед нами, какие варианты «выхода» (продажи) могут быть.

Примеры вопросов:

– Сколько сотрудников в Вашей компании?

– Каким оборудованием пользуетесь?

 

2.Проблемные вопросы. Когда мы задали ситуационный вопрос, мы поняла «где есть двери», потому уже проблемные – помогают понять, куда эти двери ведут.

Примеры вопросов:

– Пропускают ли Ваши сотрудники звонки?

– Ломается ли у Вас оборудование? Как часто?

 
3. Извлекающие вопросы – это вопросы, которые приводят нас в движение в той самой темной-темной комнате. Прежде, чем задать извлекающий вопрос, обязательно задаем уточняющий вопрос. Он, кстати, самый длинный и содержит в себе ответы на предыдущие 2 типа вопросов.

Примеры вопросов:

– Я правильно Вас понял, у Вас 5 менеджеров, которые могут пропустить 1-2 звонка в день, а средняя конверсия «звонки-продажи» 1 к 10, и средний чек в Вашей компании 5 000 рублей? Значит в месяц Вы теряете на пропущенных звонках от 50 до 100 тыс. рублей? Пример расчета: 5 менеджеров х на 1 звонок х 21 рабочий день, полученную цифру делим на 10 и умножаем на средний чек 5 000 руб.

 

4. Направляющие вопросы. Мы уже нашли дверь из этого черного-черного дома, но ее надо чем-то открыть. Направляющие вопросы будут очень кстати!

Примеры вопросов:

– Что если я Вам предложу систему при которой Вы не потеряете ни одного звонка?

– Техническая поддержка оборудования за 4 500 рублей будет выгодней затрат каждый месяц на собственноручный ремонт?

 

Таким образом, клиент выявляет и понимает свои потребности САМ. Мое любимое выражение: «Хороший продажник не продает, он хорошо задает вопросы».

Хочешь научиться так же задавать вопросы? Я могу тебя пригласить на бесплатный тренинг! Пиши в комментариях «Хочу» и очень скоро мы встретимся!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Запрос обратного звонка


    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим ПК ГРАНД-Смета на ваш компьютер

    При выходе обновлений ПК ГРАНД-Смета, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в ПК ГРАНД-Смета

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой ГРАНД-Смета

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции ПК ГРАНД-Смета

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в ГРАНД-Смете (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность ПК ГРАНД-Смета

    При выходе из строя ключа ПК ГРАНД-Смета, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Внедрение iiko на предприятии общественного питания под ключ

    Установим и настроим программный комплекс iiko под потребности именно вашего предприятия.

    Подключим торговое и кассовое оборудование, настроим оптимальный режим работы. Приведем работу предприятия в соответствие с законодательством.

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в iikoOffice и iikoFront.

    Научим пользоваться системой эффективно.

    Расскажем, как начать зарабатывать с iiko еще больше.

    Создадим резервные копии и перенос данных в случае необходимости. Настроем регулярное резервное копирование.

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, сервера или кассы, восстановим работоспособность iiko.

    Исправим ошибки в работе персонала.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим ГОССТРОЙСМЕТА на ваш компьютер

    При выходе обновлений ГОССТРОЙСМЕТА, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в ГОССТРОЙСМЕТА

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой ГОССТРОЙСМЕТА

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции ГОССТРОЙСМЕТА

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в ГОССТРОЙСМЕТА (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность ГОССТРОЙСМЕТА

    При выходе из строя ключа ГОССТРОЙСМЕТА, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Быстро установим Smeta.RU на ваш компьютер

    При выходе обновлений Smeta.RU, сами свяжемся с вами и обновим вашу программу (до последнего релиза текущей версии или до последней версии, при наличии действующей лицензии на обновление)

    Загрузим необходимые нормативные базы, территориальные единичные расценки (ТЕР), индексы и ценники (при наличии лицензий на названные продукты)

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем вводный курс обучения по работе в Smeta.RU

    Проконсультируем, поможем преодолеть трудности, с которыми вы сталкиваетесь при работе с программой Smeta.RU

    При выходе обновлений, продемонстрируем новые функции Smeta.RU

    Вовремя обеспечим необходимой нормативно-технической документацией по ценообразованию и сметному нормированию в РФ, Республике Крым и в г.Севастополь.

    Пригласим на вебинары, мастер-классы и семинары по новым, эффективным методам работы в Smeta.RU (в собственном оборудованном учебном классе)

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, восстановим работоспособность Smeta.RU

    При выходе из строя ключа Smeta.RU, произведем его замену (в соответствии с регламентом производителя), перенесем данные с одного ключа на другой.

    ×
    Установка программы, обновление, загрузка необходимых баз

    Внедрим розничный учет предприятия на базе 1С:Розница под ключ как в одном магазине так и в сети магазинов.

    Установим и настроим программное обеспечение 1С:Розница под потребности именно вашего предприятия.

    Поставим, подключим и обслужим необходимое торговое и кассовое оборудование, настроим оптимальный режим работы. Приведем работу предприятия в соответствие с законодательством. Обучим персонал

    ×
    Обучение, помощь в работе с программой, обеспечение нормативной документацией

    Проведем полный курс обучения по работе с 1С:Розница.

    Научим пользоваться системой эффективно.

    Создадим резервные копии и перенос данных в случае необходимости. Настроим регулярное резервное копирование.

    ×
    Исправление ошибок, восстановление работоспособности программы и ключей

    При сбое компьютера, сервера или кассы, восстановим работоспособность рабочего места кассира в 1С:Розница.
    Всегда в наличии подменный фонд оборудования

    ×
    fsb_license_tobesoft
    ×

    ЛИЦЕНЗИЯ ФСТЭК НА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО ТЕХНИЧЕСКОЙ ЗАЩИТЕ КОНФИДЕНЦИАЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

    ×

    ×