Анатомия продаж: как сформировать потребность?
Говоря об анатомии продаж, стоит отметить, что, как и в любой науке, у продаж есть свои инструменты исследований. Название им – вопросы.
Вопросы, подобно хирургическому инструменту, разнообразны и, конечно, их разделяют на типы:
- Открытые вопросы (ответом на которые будет развернутая мысль).
- Закрытые вопросы (ответом на них будет строгое «да» или «нет»).
- Альтернативные вопросы (ответом будет один из вариантов предложенных в вопросе).
- Риторические вопросы (ответ на них не предполагается).
Дополнительных классификаций вопросов гораздо больше: ситуационные, проблемные, извлекающие и многие другие в зависимости от ЦЕЛИ, которую хочет достигнуть менеджер.
Допустим, нужно назначит время презентации. НЕ правильный вариант вопроса – открытый:
– Когда Вам будет удобно?
– Ну не знаю / давайте позже обсудим.
Одним словом – никогда!
Правильный вариант вопроса – альтернативный:
– Вам будет удобно сегодня или завтра? В первой половине дня или во второй?
У клиента психологически проявляется всего 2 варианта для выбора – встреча состоится.
При работе с вопросами главное понимать, что вопрос – это сложный «хирургический» инструмент, которым можно вылечить, а можно покалечить. Профессиональными навыками хирурга в данном случае будут технологии продаж. Что же это такое?
Кто-то Вам скажет, что технологии продаж – это набор больших и малых чудес, приводящих к продаже, а тренинги по продажам – это мотивационные курсы по наглости.
Могу сказать с уверенностью, что люди, которые так говорят, могут быть даже ТОП-продаванами компании, но они никогда не смогут свою «магию» передать кому-то из стажеров или действующим работникам.
Технологии продаж – это строгий алгоритм, состоящий из нескольких типов вопросов, которые обязательно приводят менеджера к пониманию явных и скрытых потребностей клиента. Некоторые из технологий (допустим СПИН) переводят скрытые потребности в явные. А вот уже наличие определенного кол-ва явных потребностей приводит к продажам.
Коллеги, мы живем в 21 веке. «Чудеса» давно стали понятной и точной наукой. Хочешь понять, как это работает?
Звони: +7-978-077-83-77
P.s: А через неделю мы поговорим о технологии “СПИН” и как она работает.
Добавить комментарий